一步一腳印】真誠告知缺點 市場裡的千萬房仲
2010/10/24 22:01徐沛緹
台南鄉下小女子謝秀娟，來到台北大都會，是11年前的事了。
那時候的台北街頭，對謝秀娟，真的很陌生，偏偏她投了很多履歷後的第一份工作，就是在台北賣房子。房屋仲介謝秀娟：「婆婆好，參考一下，謝謝。」
謝秀娟：「我每天都會經過這邊，那我就覺得，每天菜市場滿多人的，那因為我沒有人脈，所以，我就到菜市場去發我的名片，跟發我的派報，那藉此讓大家都會認識我，那有任何買賣房子的時候，我想，他隨時找到名片，就可以打電話，或是看到我的派報，就可以打電話給我，我是認為，這樣可以快速累積客戶，因為我一個客戶都沒有。」
因為，實在不知道，要去哪裡開發客戶，謝秀娟看到每天上班經過的菜市場，她想婆婆媽媽們，應該是最有親切感，最不會拒人於千里之外的，還有市場裡的小攤子，在和客人做生意，閒話家常的時候，應該也會樂於幫她傳遞訊息。
所以，每天上班前半小時，謝秀娟一定先來菜市場報到。攤販：「不可能啦，真的喔買不起啦。」謝秀娟：「可以幫我介紹看看，妳有朋友要買賣房子，都可以。」攤販：「我沒有時間啦。」謝秀娟：「謝謝。」
謝秀娟：「大家會拿一拿，看一看，那有些人，就是他不會拿，但是，我就會跟我自己講，有拿就有機會。」
一開始，謝秀娟都是這樣安慰自己，被冷漠拒絕，得漸漸習慣，因為就算，上百份的傳單都順利發出去，結果，也不如預期。
謝秀娟：「我覺得，這個效益並不多，但是，我覺得，在我新人的時候，因為，我是南部人，我剛上台北，我們有任何的資源，那我的資源，是要自己去創造的，那我覺得，在這邊，我可以創造一些資源，然後，問看看，客戶有沒有換屋的需求。」
傳單發不出去，沒人理會，都不能沮喪，謝秀娟告訴自己，更積極的態度，應該是，繼續在這裡，讓市場裡的人，看到她的努力。
謝秀娟：「妳一定要面帶微笑，然後，充滿熱忱，然後，每天早上，妳一定要很有熱忱的，跟大家問好，問早，然後，有些人會覺得說，哇，這辛苦，這麼早就站在這，我就說，對啊，因為，我要幫客戶找房子，伯母，參考一下，我幫妳放在（菜籃）這裡，好不好，帶回去看一下。」
站在市場裡久了，才終於有人注意到，有個發傳單的小個子女生，天天出現在菜市場。謝秀娟：「有一兩個啦，就是會打電話說，叫我幫他找房子，就是他覺得我很認真，那給我一個機會，那在當時我們有機會，妳一定會很珍惜，人家給妳這個機會。」
這個機會對剛剛踏入職場的謝秀娟，得來不易，雖然，和每天發出去的上百張傳單不能相比，但，走「菜市場路線」，總算讓謝秀娟跨出了第一步。謝秀娟：「我覺得，這是我第一份工作，那我很多東西都不懂，我必須去試每一個方法，那去找到最適合自己的，那這個只是其中的一個方法之一。」
在菜市場發傳單，找機會，在菜市場學會每天早上面帶微笑，充滿朝氣，都只能算謝秀娟，工作前的暖身。等到她得騎著摩托車，幫客戶找房子，帶客戶看房子大街小巷的穿梭，才發現，台北的路，她認識的沒幾條。謝秀娟：「因為我住的台南，是比較鄉下地方，我們的路都很大，那也都很簡單，也沒有二次待轉，也沒有一下子單行道，一下子怎樣的，那後來呢，我常常仁愛路跟信義路，會搞混，怎麼一下子變單行道，這邊又是這樣子。」
謝秀娟曾經迷失在一條五叉路口。謝秀娟：「五個方向，有街，有路，還有巷。」
還要記清楚門牌。謝秀娟：「我是路痴，然後，我是拿著地圖，然後忠孝，仁愛，信義，和平，然後在從左邊這樣背過來，然後，這是大馬路，那小巷子呢，因為，我的商圈，在瑞安街附近，就是，就是，和平，辛亥，還有那個信義，瑞安街跟建國，那我每天早上，繞一次，然後傍晚的時候，下午再繞一下。」
非得帶著地圖，把大馬路到巷子，一天繞個好幾遍，把每條路口的商店，餐廳，不同特色，用來當記憶標誌，謝秀娟後來也印證了這是對工作的尊重，也是在幫自己建立專業。謝秀娟：「因為，很多的客戶，比如說，他如果打電話來說，我有房子在賣，我有房子想要賣，那我房子的地址在哪裡，那你要馬上的反應說，你們家巷口，是不是什麼店啊，你們家巷子的那邊出去哪裡，我賣了哪幾間啊，那你都要第一時間，你都要讓他覺得，妳對這邊真的很熟，那如果，你的第一時間是，你家在哪裡，是第幾條巷子呢，什麼的，我想客戶覺得，你不是很了解，對，所以，事實上，背路，認路，認商店，很重要，對，第一時間贏得客戶的信任。」
這些年，謝秀娟在菜市場，小巷子來回，這些一般人，可能比較注意不到的地方，卻可以變成她開發客源的新市場。謝秀娟：「我覺得，我一直很相信勤能補拙，所以，因為，我覺得，我很笨，所以，我要比別人，多花點時間學習，然後，我覺得，因為，我很多東西都不懂，所以，我要多花點時間，也是因為，我願意比別人，多花點時間，所以，我爬得比別人快。」
還是當年那個剛上台北的想法多學，多做，多用心今年，謝秀娟獲得商周超級業務員大獎利用工作空檔，謝秀娟正坐在位子上，寫卡片，這個習慣，她也維持了好多年。謝秀娟：「我都會寫卡片跟我的客戶說聲，感謝他過去的支持，讓我可以一直成長，那我的業績，在這幾年也都一直，都每年都有成長，那我覺得，為什麼要去寫卡片，第一個是讓客戶說，你愈來愈好，另一個原因，就是讓客戶隨時想到她。」
從賀年卡，生日卡，父親節，母親節，謝秀娟有一個一年七卡的客戶管理原則。謝秀娟：「我覺得喔，現在很e化，那每個人，事實上，我也可以直接用電子郵件，直接發出去卡片給客戶，可是，你不覺得，常常我們的朋友，寫卡片給我們，可能，看完我們就刪掉了，有些客戶，當他再度收到卡片的時候，他可能會有親朋好友，想要賣房子，馬上想到我，或是說，他馬上有一個，房地產的需求，他馬上也會，馬上通知我。」
王老師就是曾經接到過謝秀娟卡片的老客戶，最近，想幫孩子看新房，距離上次買房子，事隔多年，她找的還是謝秀娟。王老師：「我覺得，它給我感覺，很有耐心，很有那種鄉下苦幹實幹那種孩子的特質，就說，我們的預算很有限，那在那個有限的範圍內，我們要找房子，其實也不好找，那她很願意花很多時間，幫我們去找，那像有些，比如說，有些房子，她覺得很好，但是，可能跟我們預算差滿多的，她也願意帶我們去看啊，她知道我們買不起，但，她也會帶我們去看。」
最讓王老師感動的，其實，是謝秀娟的坦誠。謝秀娟：「那唯一的小缺點，就是它客廳，稍微暗一點，但是，兩邊的光線，都滿夠的，因為它朝南，滿亮的，可以補這個不足。」
王老師：「對房屋的品質喔，他們會據實以告，比如說，有些有缺陷的，他們會誠實的告訴我們，那像對有些人來講，他了解缺點，跟我們講的話，我們心裡有數的話，我們自己會做個安排嘛。」
廣告人黃文博，也曾經跟謝秀娟買過房子，謝秀娟保持相同態度，對黃文博看中的房子，直接坦白，有小缺陷。
廣告人黃文博：「其實，第一眼看到她，也覺得，又一個房仲，另一個房仲，你不會覺得，有什麼不同，可是，很快的，就會發現，不一樣，就是比方說，買房子的時候，當她第一次跟我說，黃大哥，這邊有漏水的痕跡的時候，我真的有點驚訝，奇怪，怎麼會一個仲介，主動跟我講，這邊有漏水的痕跡，不可能啦，怎麼會講這種事情，但是，我仔細一看，真的有，那她如果不提醒我的話，坦白說，我看不出來，那她提醒我之後，我就開始遲疑了，哇，這個房子，有漏水的問題，那我要不要買它，或者是，我應不應該來殺價。」
不過，後來，黃文博還是決定要跟謝秀娟買房子。黃文博：「我覺得，我形容她是，她不是在追求業績第一，她在追求服務第一，可是，因為她追求服務第一，反而造就了她，業績第一，我舉個例子，當她在跟我談，比方說處理房子(漏水)，電話響起來，對方是要找她看房子，她的處理，並不是說，黃大哥，對不起，你等一下，我先來跟這個客戶，約個看房子，她不是，她反過來的，她說對不起，我現在在處理一個事情，能不能麻煩您留個電話，我待會在給你回電，不好意思，抱歉，我覺得這女孩子厲害喔，不簡單喔，因為，她放棄掉一個談生意的機會，她來幫我處理這個，一個麻煩。」
在公司裡謝秀娟的業績，確實不算第一，但，她的堅持坦白，幫她創造更多好口碑。謝秀娟：「我不會特別去強調，這房子有多好，這房子，哪裡哪裡很好，我覺得，我會去講這房子的重點，那這房子的重點，事實上，客戶也都看得到，那，房子一定有他一些，先天上的一些缺點，那我覺得，我們可以去跟客戶告知這一點，因為，客戶也會看得到。」
這是謝秀娟另一個特質，買賣房子，不是天花亂墜的推銷商品，而是，多思考想買房子的人，真正的需求。謝秀娟：「我覺得，我不是一個會隨便帶客戶看房子的經紀人，我寧可多花點時間跟他聊天，比如說，住哪裡，比如說，你們家人口，比如說，有些客戶，我會問他，你有養狗嗎，為什麼，我要問這個，因為通常養狗的人，她會需要一個陽台。」
雖然，信奉誠實又細心，不過，有時候，謝秀娟的工作，也並非一直都這麼順利，接近月底，還談不成一件交易，業績差點掛蛋，這是房仲工作中，很容易發生的危機。謝秀娟：「那後來有一個老師，他說我要買附小學區的套房，那時候我想說，天啊，套房，要去哪裡突然間找，因為，那時後很少學區內套房在賣，那我就跑去問管理員說，伯伯，你們這邊最近有沒有什麼房子，是空出來的或是承租方，剛搬走的。」
業績壓力，加上沮喪的負面情緒，都沒讓她放棄，就像當年剛入行，在菜市場發傳單一樣，不只靜默佇立，而是主動出擊不錯過，任何機會。謝秀娟：「下午5點鐘，就開車下去彰化(找屋主)，大概8點才到，等我們回台北的時候，已經快12點了，那隔天，我就帶著老師看房子，那老師就很喜歡，所以，再隔天我們就成交了，所以，大概只花了3天的時間，就成交了。」
還好最後，謝秀娟在月底前，靠著不放棄，衝出了業績。說起來，那段在菜市場發傳單的日子，還真是給謝秀娟很大的影響，從小處著眼的菜市場經，這是謝秀娟在菜市場學到的，做人做事都要誠信，小買賣，大生意，一樣看重。這個理念，一路陪著謝秀娟順利成交，為自己創造千萬年薪。
