Jason Fried談中小企業如何賺錢
fOx 三月 1, 2011
Jason Fried 是 37Signals 的共同創辦人，您如果讀過「工作大解放：這樣做事反而更成功 Rework」這本書，或者讀過我們前文「37 Signals的差別訂價心法：利潤最大化，而非市占率最大」，就可以知道他一直有一些與眾不同的經營思維，這次，他再度在Inc.的專欄上寫出新的文章「How to make money in 6 steps」，主旨是以他個人的經驗來談如何透過練習來獲得「賺錢」的這項技能，他不避諱的提及賺錢這個有點市膾的話題，但是到底要怎麼賺錢呢，他提出自己的一些看法：
Jason先以學打鼓為例，學打鼓要歷經報名、買器材、練習打鼓、走火入魔的到處敲打，直到熟練而不會停止；以此類推，不管是任何的技能都是用類似的方式不斷的學習而成，不管是作家、音樂家或者是烘焙達人，都是靠著類似的方式達到茁越。相同的道理，如果讀過「異數：超凡與平凡的界線在哪裡？」，也會知道，不管是披頭四或者是比爾蓋茲的成功，都不是所謂的偶然或天才，而是他們早就已經經歷過無數的練習才達成最後的成就。
接著他以自己經營37Signals的經驗為例，它是一個極為賺錢的私人控股公司，不需要人家投資，因為他本身從成立的第一天就是以獲利為前提在經營，他認為自己雖然有財務相關的學位，但是這個學位並不代表會「賺錢」，有任何的技能不代表就等於學會了「賺錢」，學會賺錢這個自立的技能才能夠獲得最終的自由。
接著他以自己的人生經歷提出六點分享：
1. 了解買家在想什麼是成為優良賣家的關鍵（Understanding the buyer is the key to being a strong seller)
在他小時候賣運動用品的時候，就意識到，如果以總部統一說詞稿，用高科技包裝運動用品來說服消費者買單是錯誤的，像是說這個Nike氣墊領先對手幾個世代或者是內含固特異橡膠耐用度倍增，滿滿的科技詞彙只會讓一般人感覺有隔閡；相反的，他注意到人們感覺的是鞋子的外觀、型式以及價格，當然運動名人代言也會加分不少，以這個角度切入銷售，才會成功。
2. 一切都關乎於熱情 （it's all about passion）
在高中的時候，他就去跟伊利諾州申請了一張Reseller的執照以便拿到一些批貨的成本價，而他的心得就是：「要賣那些自己會買的東西」，因為這樣他進像是音響、電腦零件之類的東西，後來還進了些比較危險的東西，像是蝴蝶刀、手裏劍一類的東西，最重要的一課就是，自己喜歡，代表自己的朋友們也大都會喜歡，他能夠很熱情的推薦給朋友，也因此小賺了一些錢。
3. 為什麼以及如何為真的產品收取真的錢 （How, and why, to charge real money for real products）
在高三左右的時候，他開始迷上電腦，當時並沒有所謂的網際網路，但是已經有所謂的Freeware以及Shareware，前者就是免費給你用也不打算收錢，而後者主要則是有某些限制的軟體，付費才能獲得完整版（這不禁令人想起Toget這個老站呀..），而他就以自己整理音樂CD的需求，利用Filemaker Pro這套軟體，他創造出一套叫作AudioFile的軟體，然後限制管理25套CD以上就要收費20美金，第一個客戶來自於德國，在90年代初期，他一共因此賺進50,000美金。
他認為，不要怕為好的東西標上價格，人們願意為好東西付錢，如果你真心認為你的東西是好東西，那就賣吧。即便市場上有免費的選擇，即便市場上滿滿的免費。相信人們會為所愛付錢。
所以37 Signals雖然有很多是免費的工具，但他們會為自己的產品標上價格收取費用。另外一堂課是，收費你才會有讓該產品變得更好的動力。一來是你被付錢，被賦予期待，所以會不斷的精進產品，符合更多人的需要。身為一個創業者，更要勇敢面對顧客給的意見，並回應他們。
4. 不同的方式來賺取相同的金額 （There are different pathways to the same dollar)
就某種程度，他表達的是彈性的訂價策略，調整訂價模式，取得更好的賺錢方式一直都是必要的。他以十年前仍為接案公司時作為例子，一開始是以時間訂價，但是他發現他越有效率賺越少，所以改成以專案計價；但隨著專案越來越大，金額隨之越大，企業談下來的困難度與時間也隨之增加。
所以他調整收費的方式，稱之為37Signals Express，也就是把某個價值5萬美金，共15頁的專案拆成10階段，每完成一頁再往下一步邁進，每頁收取3,500美金，以此方式，獲得信任，也會有更多的大案子順利推動。而37Signals仍不斷的試驗各式各樣收費的可能，對於他們來說， 品牌宣傳T-Shirt可以免費送，但他們希望用19美金賣出，畢竟你可能會把免費的衣服亂丟，但是付錢的就會多考慮一下。
5. 自立更生的真正價值 （The true value of bootstrapping）
Jason從小就養成金錢自立的習慣，他認為這是非常重要的，經營事業也是一樣的，強迫自己從第一天就要想到獲利，真正的賺錢入口袋，賺錢不然就回家吃自己（It's make money or go home）。從另個角度來看，一個被資助的事業，從第一天就是花錢，銀行裡有錢，沒有緊迫的壓力，你的投資者要你雇人、投資或買東西。在某些狀況下，沒有任何賺錢的壓力，聽起來很舒服，但是實際上他認為相當不妥，任何人都可以花錢，但是賺錢才是難的部份，越早接觸這痛苦的一部份越好。
6. 不斷練習的真諦(A word about practicing)
他認為打鼓跟建立一個事業一樣，第一次可能很難，第二次會好些，但第三次就會很上手，經過很多次練習，你總是會上手的。他建議一個很有趣的方式，就是在eBay以及Ceaigslist上不斷的買賣同樣東西。
在台灣，也許你可以利用奇摩拍賣或者Kijiji之類的服務。找一些供給與需求大的商品，像是iPod就是個不錯的選擇，買下它後，然後試著脫手，反覆操作，試圖讓每次交易都能獲利。試著換換標題，改一下商品敘述，調整攝影技巧，把照片裡的商品搭上一些人物或噱頭，盡量嘗試你能夠想到的花招。
Jason樂此不疲，因為他認為這並沒有真正的風險，他建議如果你已經有了某種事業，不要夢想著一個全新的產品線，或者有什麼瘋狂的實驗。而如果沒有事業，這將是你破除紙上談兵的良好方式。
我老是喜歡引用37 Signals以及Jason話語的原因是，他總是能夠以切身且獨特的經驗分享給讀者，告訴世人，網路產業不見得一定都得照著某種路子走，提供屬於好用/堪用的服務並收錢，以特立獨行風格生存並活得自由自在，是他不斷揭示核心宗旨，所以我也再次與各位分享
