37 Signals的差別訂價心法：利潤最大化，而非市占率最大
fOx 十一月 4, 2010
我們不久以前曾經提過的 37 Signals 這家特別的公司，以及其著作「Rework」工作大解放，如果您有一起追蹤著這家公司，您會知道，這家公司一向以特別的角度以及方式，不斷的顛覆市場思維，並造就不斷成功的神奇結果。
最近，37 Signals 接連推出了2個Apple iPad應用程式，一個稱之為Draft，是一個原生的iPad應用程式，您需要9.99美金來下載。另一個則叫做Chalk，Web 應用程式，用iPad打開瀏覽器，進到http://chalk.37signals.com/這個網址，就可以使用，但如果你不是使用iPad，它還不讓你使用。基本上，你可以稱這兩個應用程式都是某種的易於分享的塗鴉工具，功能上一點也不特別或突出，你可能可以在App Store找到一堆打敗這2個應用程式的工具。
尤其是前者，一個看起來如此簡單的應用工具，居然索價9.99美金，雖然以前曾經有些應用程式已經利用這樣的訂價策略，以有別於目前大部份為低價的應用程式策略，通常大部份人都會認為此舉實在是瘋了，但是37 Signals的共同創辦人Jason Fried在Inc網站上發表這篇名為「Go ahead, Raise Your Business's Prices」（做吧，提高你事業的價格）的文章，直接陳述他們為何如此做的原因。
以下摘要翻譯之，讓大家可以一窺Jason心中的商業邏輯，當然，就好像UNIQLO搞線上排隊遊戲可以讓數十萬人在上頭玩，37 Signals 在早已成為注目焦點的狀況下，各家科技網站都會爭先恐後的報導其故事，為其做盡免費宣傳，他的商業邏輯不見得能夠完整的被複製，但這就是一個好的範例，要如何找到屬於自己的範例，那就是另一個故事了。
- Draft 是 37signals 第一個專門給Apple iPad的應用程式，可以讓使用者透過手指繪圖，並將這些圖檔透過E-Mail、Campfire分享。背景只有黑色，畫筆顏色只有白色或紅色，手指就是畫筆。沒有什麼圖層、筆刷等等複雜的東西。甚至在iPad上，使用者可以找到各式各樣強大的繪圖工具，從免費到4.99，甚至是9.99美金都有。
- 市場在這麼擁擠的競爭下，為什麼要推出這樣的產品呢？原因就是37signals開發其他軟體的原則，「解決我們自己的問題」，這個應用程式解決我們自己的問題。其他功能強大的應用程式解決了很多其他的問題；我們要的就只是點、畫、分想很簡單的步驟，其他都不需要。
- 我們只是個20人的公司，主要心力放在Campfire、Highrise、Backpack、Basecamp等主力服務上，這些已經用盡我們手頭上的資源，如果再試圖把其他東西做大、做滿，是值得的嗎？
- 我們的心中認為「免費」是一種癌症，先免費後想辦法獲利這件事情，在我們心中並不是那麼正確的事情。我們提供的東西就像是餐廳的食物、計程車提供交通便利、服飾店賣衣服，這些都是為了換取錢。
- 大多數的公司都想要盡可能的獲取最多的客戶，對於我們公司來說，我們要的是很多「對」的客戶；我們目標是利潤的最大化，而不是最大的市場占有率。追求客戶以及員工最高的滿意度。當兩者都變多的時候，就會越難兼顧。
- 我們認為軟體產業會因為大多數標價為0.99美金而走向慢性自殺，我們不想往這個底線邁進。軟體不會只值0.99美金，但是如果越來越多開發者這樣做，那它最終就會變這樣的價格。
- 定價在9.99美金，取得了2,000個顧客，有20,000美金的營收，會比我們賣0.99美金，取得20,000顧客來得好，我們可以專注的服務這2,000個顧客，顧客開心，我們的員工也開心。
- 很多人看到我們這樣的訂價，認為我們瘋了，不過這反正也不是第一次被叫作瘋子。相對於免費提供給別人你的產品？我們才會認為你真的瘋了。
再次的，我們再一次見識到品牌以及差異化思維可以帶來的改變，希望您也可以在這裡找到屬於您自己的獨特心法：
